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La Vanguardia

Entrevista a Javier Vila Castellón, consejero delegado de Externalia

"Nuestra experiencia en gran consumo es un valor añadido"

La experiencia acumulada en organización de fuerzas comerciales para empresas de gran consumo como Unilever, Conservas Isabel o KH Lloreda permitió a Externalia crear en 2011 una división específica para laboratorios farmacéuticos. Gestionan 150 comerciales en diferentes proyectos.

-¿Cuál es su oferta para el sector salud y para quién trabajan?
Contamos con un total de 40 personas entre los diferentes proyectos que tenemos en marcha. Nuestro equipo son visitadores a médicos especialistas, con visita hospitalaria a centros de atención primaria o visitadores de oficina de farmacia. Nuestros clientes son los laboratorios farmacéuticos que nos demandan redes comerciales para generar impacto, recuerdo y finalmente venta. 
 
-¿Qué perfil de laboratorio les contrata?
Cualquier laboratorio que necesite reforzar sus equipos existentes para lanzamientos concretos o momentos estacionales que no pueda cubrir con su propia red, o laboratorios que confían en nosotros como expertos para crear su red comercial.
 
-¿Qué valor añadido supone para los laboratorios trabajar con Externalia?
Una primera ventaja es tecnológica, ya que tenemos como partner a Vincle, que es una empresa especializada en la automatización de la fuerza de ventas a través de una herramienta propia, la mejor del mercado, que además permite cruzar los datos del laboratorio con los obtenidos por nuestros delegados en sus visitas. Un segundo elemento es el acompañamiento de nuestros responsables de proyecto/consultores (a través de MIC Healthcare) al cliente en todo el proceso a través de reuniones periódicas, presentándole resultados y proponiendo nuevos challenges y enfoques para la mejora continua. 
 
-¿Y el equipo humano?
Por supuesto la fuerza de ventas, profesionales seleccionados con la aptitud y sobre todo actitud necesaria. Tenemos una convicción absoluta en la formación como elemento de diferenciación y retención del talento. Cada red comercial se crea (taylor-made) para ajustarnos a las necesidades particulares de cada laboratorio. 
 
-¿Qué diferencia encuentra entre el sector de gran consumo y el farmacéutico?
En visita médica, nuestro delegado debe tener un conocimiento muy amplio del producto y de la especialidad, debe disponer de capacidad de generar recuerdo para prescribir nuestro fármaco, además de tener las ganas y la ilusión por seguir aprendiendo
 
-¿Y los puntos de venta? Los farmacéuticos, por ejemplo, ¿cómo responden?
Por el cambio de paradigma que ha sufrido el negocio de las farmacias está interiorizando rápidamente términos más comunes dentro de la venta en gran consumo como, la visibilidad del producto, temas de margen, de rotación, como hacer para captar la atracción del shopper, etc. Pensamos que nuestra experiencia de gran consumo puede ayudarles mucho.
 
-¿Por dónde pasan sus planes de futuro?
Seguir creciendo en todos los ámbitos del gran consumo y farmacéutico y crecer internacionalmente. Queremos ser capaces a medio plazo de poder hacer una oferta europea de nuestros servicios. 
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