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Javier Vila: En 2009 inicié el proyecto de Externalia. Partiendo de nuestra experiencia, el objetivo era crear una empresa que externalizara fuerzas comerciales y apoyara a compañías a comercializar sus productos en el canal de la distribución. Partimos de la base que en un punto de venta aún se pueden hacer muchos cambios positivos como ubicar mejor un producto, detectar qué está haciendo con sus productos la competencia o detectar oportunidades para mejorar la estrategia comercial. Como decimos, nuestro objetivo es ser los ojos del cliente en el punto de venta.

 

JV: Nos unimos con Maria Carroggio, que cuenta con una amplia experiencia en el mundo farmacéutico, para que dirigiera una división específica de outsourcing comercial para este sector, que tiene cosas que aprender del gran consumo en aspectos como el posicionamiento del producto.

Maria Carroggio: Hasta ahora el sector farmacéutico no miraba hacia fuera, pero todo esto ha cambiado, sobre todo en las farmacias, que ven la necesidad de buscar nuevas fórmulas para tirar hacia adelante su negocio. Por ejemplo, los farmacéuticos tienen claro que la venta libre es clave, una estrategia en la que llevan la iniciativa el retail y la gran distribución. De este modo aprovechamos el amplio conocimiento de Externalia para ofrecer, principalmente a los laboratorios, herramientas para mejorar el posicionamiento de sus productos en el punto de venta, planogramas, formación para los profesionales de las farmacias y mucho más. Ofrecemos tanto visita médica, con especialistas en función del medicamento que estamos promocionando, como atención primaria y venta a farmacias, ya sea con equipos en exclusiva o compartidos.

 

MC: Externalia cuenta con una red de más de 100 comerciales repartidos por toda España, que dan servicio a más de 10.000 puntos de venta a distribución, visita médica o venta en farmacia. 

JV: Un hecho del que nos sentimos orgullosos es que tenemos una rotación muy baja de nuestra red de vendedores. 

 

JV: En primer lugar la selección de nuestro personal es clave y contamos con la mejor empresa en selección de perfiles comerciales. Después viene el proceso de formación, tanto interna como de producto en la que nos apoyamos con nuestros clientes y finalmente la formación continuada por parte de los coordinadores de la red comercial. 

MC: Pero dentro de nuestra metodología también juega un papel muy importante la tecnología. En 2012 nos unimos a la empresa Vincle que nos ha permitido automatizar los procesos de nuestra red comercial mediante una aplicación que ayuda a nuestros comerciales a planificar sus rutas, establecer objetivos concretos por visita o tener información relevante del punto de venta, por ejemplo.

 

MC: Nos han contactado varias empresas que, si bien hasta ahora no estaban en las farmacias, tienen interés en entrar en este canal con sus productos. Y es que está demostrado que un consumidor que entra en una farmacia está dispuesto a gastar más que en un supermercado.

JV: Se demuestra que nuestros clientes tienen cada vez más sensibilidad con respecto al servicio que ofrecemos y lo ven como una oportunidad de complementar su actividad comercial.