Entrevista a Daniel Martín Callizo y Arturo Madrid Perry, Manager y Consultor de ZS Associates Iberia
"El sector sanitario siempre cambia y por ello las empresas deben revisar constantemente sus estrategias de marketing"
Fundada en EE.UU. en 1983 y con más de 2.000 empleados en todo el mundo, ZS Associates cuenta con una delegación propia en España desde 2010. Especializada en marketing y ventas, trabaja regularmente con los principales laboratorios farmacéuticos españoles y con las filiales de los grandes grupos Pharma internacionales. También colabora con empresas tecnológicas, financieras, de transporte aéreo y retail.
-Ustedes trabajan con empresas medianas y grandes de distintos sectores
¿qué les aportan?
Visión global externa, estrategia y una amplia experiencia nacional e internacional aplicable a sus necesidades concretas. Es cierto que muchas de estas empresas tienen departamentos de marketing y ventas internos muy efectivos pero recurren a ZS Associates para incrementar su competitividad. Les damos un alto valor añadido constante lo que hace que con muchas de ellas la colaboración sea continua y recurrente.
-Son un referente en el sector farmacéutico, ¿qué les demandan los laboratorios desde el punto de vista del marketing?
El modelo sanitario español está en constante cambio, y por extensión el sector farmacéutico. Las empresas deben asegurar sus lanzamientos de producto haciendo llegar el fármaco a los pacientes indicados, por ello deben tener una información fiable de cómo están los mercados, sobre las fases de investigación de los medicamentos, cuáles son los marcos legales, qué hace la competencia, etc. Por otro lado las nuevas tecnologías ofrecen escenarios de actuación a través de estrategias multicanal, Business Intelligence o Big Data, que son una nueva forma de relacionarnos con los consumidores y debemos saber cómo interpretarlo.
-¿Y en cuanto a la red de ventas?
Aunque va intrínsecamente ligado al marketing, hemos detectado que la figura del prescriptor ha cambiado y está pasando del especialista el médico- al gerente del centro y al usuario final con lo que las herramientas para llegar a éstos no son las mismas que se utilizan habitualmente, con lo que hay que modificar las fuerzas comerciales. También cada vez se dan nuevos escenarios, como las colaboraciones público-privada donde ayudamos a que organismos públicos y privados cooperen en beneficio de los pacientes, por ejemplo.
-¿Es extrapolable su conocimiento al sector farmacéutico a otros sectores?
Por supuesto, así lo estamos realizando con otros clientes non pharma. Piense que, aunque nosotros dirijamos el proyecto desde aquí, los clientes españoles disfrutan del conocimiento de nuestros compañeros, situados en 20 delegaciones en todo el mundo, siendo algunos de ellos académicos reconocidos. Todo con un claro objetivo: aumentar la eficiencia y eficacia de las organizaciones para su acceso al mercado; conseguir un aumento de productividad medible e incrementar beneficios.
-¿Cuáles son su planes de futuro?
Hemos crecido un 80% en el último año, debemos continuar así, aportando la máxima calidad en el servicio a nuestros clientes ayudándoles en un escenario de cambio continuo a revisar constantemente sus estrategias de marketing y ventas y todo ello con la filosofía de ZS Associates que se basa en hacer lo correcto, de manera correcta.