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Asesoramiento jurídico y financiero (Octubre 2005)
Contrato de Distribución o Concesión
Félix S.Pérez Álvarez, Abogado, Socio del Despacho Seain
La jurisprudencia mayoritariamente ha establecido que, sin contrato, las obligaciones son del productor, mientras que para el distribuidor todo son derechos, salvo el de pago de las mercancías, y ha reconocido a favor de este último indemnizaciones en caso de resolución sin causa justificada.

Los fabricantes o elaboradores se plantean la necesidad de poner sus productos a disposición de los consumidores, lo más cerca posible de su lugar de compra, para facilitar la compra. Lógicamente el productor hará publicidad de los mismos y los señalará con una marca comercial para que se puedan diferenciar de los de su competencia.
 Tradicionalmente el sistema que se utilizaba dependía del potencial económico del fabricante y se concretaba en delegaciones propias e intermediarios (distribuidor) por zonas, territorio o países. La evolución del mercado, la concentración de compra, la  globalización etc… han posibilitado otros sistemas de colocar el producto a disposición del consumidor, como son las grandes superficies, las centrales de compra, las empresas independientes que tienen organización y comercializan otros productos del mismo sector, las delegaciones comerciales o Internet. Esta evolución ha posibilitado la creación de grandes empresas de distribución comercial de muchos productos del mismo sector, cumpliendo la doble función de servicio al productor y al consumidor.
 Con esta problemática el fabricante se plantea decidir el sistema que más le conviene, sin excluir otros. Partimos de que la decisión se inclina por el sistema de contratar con empresas distribuidoras y acuerdos con grandes superficies y centrales de compra (mixto). Las preguntas que se plantean son: ¿Firmar o no un contrato en el que se recogen los acuerdos? ¿Cuál es el consejo profesional? ¿Qué problemas pueden surgir? La respuesta, basada en la experiencia, es que conviene firmar un contrato en el que se recogen las obligaciones entre ambas partes, las clásicas “plantillas” anuales con las grandes superficies.
 Esta opinión está basada en las consecuencias que se producen por la ruptura de estos acuerdos de distribución. La jurisprudencia mayoritariamente ha establecido que, sin contrato, las obligaciones son del productor, mientras que para el distribuidor todo son derechos, salvo el de pago de las mercancías, y ha reconocido a favor de este último indemnizaciones en caso de resolución sin causa justificada.

Regulación de las relaciones comerciales

Después de tomar la decisión de firmar un contrato, el primer dilema que se plantea el profesional del derecho, educado en el sistema europeo continental, es conocer la ley que regula estas relaciones comerciales. En el derecho español no existe normativa que regule ni defina operaciones de compraventa de productos acompañadas de otras obligaciones. La jurisprudencia y la doctrina las han llamado “Distribución/concesión”, “Suministro”, “Compra-venta de tracto continuado”, “Compra- venta y representación (Mixto) y/o Agencia” y “Franquicia”.
 Hay que tener en cuenta el Derecho Comunitario y la problemática que plantean este tipo de contratos que compartimentan el mercado y limitan la libre competencia. Se dan excepciones por sectores y en unas condiciones especiales que se recogen, entre otros, en el Reglamento (CCE) nº 1497/95 de la Comisión de 23 de junio, relativo a la aplicación del apartado 3 del antiguo artículo 81 del Tratado de la CEE. Vehículos automóviles.
 La jurisprudencia ha definido el Contrato de Distribución de manera diferente, y aunque no estoy de acuerdo al 100% con su contenido transcribo la sentencia: (23-3-2004 A.P. Burgos Az 2004\1805). El denominado contrato de concesión consiste en “un acuerdo de voluntades por el cual un comerciante individual o social, concesionario, pone su empresa de distribución al servicio de un fabricante y bajo su supervisión para distribuir en monopolio los productos de este concedente dentro del territorio asignado al efecto. Contiene siempre un pacto en exclusiva, se basa fundamentalmente en la "fides" o confianza mutua y presenta una obligación de prestación del servicio postventa”.

Sigue diciendo la doctrina que dicho contrato se caracteriza por ser un contrato mercantil, tanto desde un punto de vista objetivo, al realizarse actos de mediación favorecedores del tráfico de mercaderías, como subjetivo, por ser comerciantes, tanto el concesionario, como el concedente. Es consensual, atípico y de carácter duradero, en los cuales la causa del contrato incorpora la seguridad de las partes en la permanencia de la relación contractual estipulada. Es sinalagmático pues el concedente, tiene al concesionario y, por lo general, se obliga al suministro obligatorio de cupos mínimos, a la realización de campañas de publicidad, entrega de muestrarios, abono de “rappels” y bonificaciones, etc..., pero siempre, y en cualquier caso, al respeto de la exclusiva de reventa (o cesión en uso) concedida. El concesionario, por su parte y, respectivamente, se obliga a la comercialización de los productos de la obra en la forma cualitativa y cuantitativamente predeterminada en el contrato.

Redacción del contrato

Conocido el derecho y jurisprudencia aplicable, se debe redactar el contrato cuyo contenido dependerá  de los acuerdos que haya alcanzado el productor con su denominado “distribuidor”. Los acuerdos dependen mucho de la potencia comercial del cualquiera de los dos, de la marca, segmento al que va dirigida etc…. En cualquier caso, deberían ser obligaciones sinalagmáticas (te doy, me das), aunque no siempre es así. Si una parte domina a la otra estaríamos ante un contrato de adhesión, que en ciertos sectores son habituales, no obstante, se firma por resultar rentable a ambas partes.
Sin profundizar en el contenido de cada una de las cláusulas del  contrato se hace una mención a los títulos que podrían tener, y su contenido dependerá del acuerdo. En primer lugar, tenemos las partes del contrato (productor-distribuidor). A continuación, el objeto-producto (Perfume, Vino etc..., con unas marcas comerciales), y en tercer lugar, el territorio, la zona en la que el distribuidor debe vender los productos que compra, pudiendo ser en exclusiva, es decir, que el productor no puede vender directamente ni a través de terceros en dicho territorio.
 Seguidamente hay que tener en cuenta las condiciones económicas (los precios de venta al distribuidor-forma de pago-pedidos mínimos, plazo de entrega, rappeles, etc…). En quinto lugar tenemos la organización del distribuidor: personal y medios logísticos (almacén, vehículos etc…). Hay que tener en cuenta que la Jurisprudencia y la Doctrina han definido este tipo de relaciones como “intuitae personae”, aunque no es válido en el caso de grandes compañías distribuidoras. Otros contenidos del contrato serían las obligaciones del fabricante y del distribuidor, la duración y causa de resolución y en un caso, indemnización y preaviso (importante) stock, las marcas (determinar el propietario y las obligaciones del distribuidor respecto a ellas, las causas de resolución, el idioma (en contratos internacionales es aconsejable hacerlo en los idiomas de cada parte) y finalmente la Competencia Territorial y la Ley aplicable (en los contratos de Distribución en los que las partes son de distinto país es aconsejable definir la competencia territorial y el derecho aplicable).

En conclusión, cabe decir que las relaciones comerciales de distribución tienen carácter mercantil, y dado que no están reguladas de forma específica por la normativa, es aconsejable, en mi opinión, recoger en un contrato los derechos y obligaciones de ambas partes.

 

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Las relaciones comerciales de distribución tienen carácter mercantil, y dado que no están reguladas de forma específica por la normativa, es aconsejable, en mi opinión, recoger en un contrato los derechos y obligaciones de ambas partes.
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